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南溪山下的协议--三菱电机四顾桂林
[更新:2013-4-26]

环顾全球企业江湖,三菱电机称得上大佬,而这家名不见经传的小企业竟令这位大佬屡派专员,四顾桂林,终结协议。


南溪山下的协议

    2011年2月18日,周泰武董事长起得格外早,还花了颇多时间穿上了一套深灰色的西装,照着镜子打起了领带,又扭了扭身子,埋怨道:“西装就是麻烦,穿着还有点别扭,可是今天毕竟不同啊!”

    是的,一向随意的他这一天要接待来自三菱电机的十位贵客。

    很快,西装革履的周泰武大步走出房门,转眼就到了一个大门前,门上镶着十个典雅的金字:“桂林机床电器有限公司”。站在门口,就能看到两座如屏风般山峰,正是南溪山,桂林八大胜景之一。而他的注意力丝毫没有放在这一墙之隔的胜景上,匆匆走向各个车间和仓库。虽然还没到上班时间,但公司上上下下所有人都已经在岗了。带着几位经理,他继续到处检查,细到每一个标识、每一张表格、每一道流程,生怕有丝毫疏忽。

    “周董,他们十分钟后到!”接了这个电话后,周泰武顿时招呼众人下了楼。在浅浅的细雨中,周泰武和公司主要负责人等候在了大门口,面露一丝忐忑。

    没多久,几辆铮亮的轿车驶来,在门口停下,来的正是三菱电机的贵客,他们一行十人千里迢迢,为的就是最终核定桂林机床电器的整改成效。

    整改?此事就要从几年前说起了。

    2008年,桂林机床电器推出了一种名为“漏电保护开关”的新产品,很快被国内各大电器公司和各大电器卖场接受和推广。当新产品市场拓展进入第二年,忙于此事的周泰武突然接到一通电话,顿时大喜,因为话筒的那头正是三菱电机机电(上海)有限公司,而且对方正希望将桂林机床电器的漏电保护开关纳入自己的配套体系。“此后,他们将我们的新产品在上海做了测试,结果性能全部合格,然后又送到日本本土的技术中心进行更加严格的测试,结果同样合格!”周泰武说这话的时候,双眼闪烁着喜悦。

    然而,三菱电机的第一次到访就险些令周泰武偃旗息鼓。他们对桂林机床电器的管理、技术、质量控制、生产环境等进行了全方位的考核,尽管桂林机床电器早已通过ISO9001、CQC 、3C、CE、德国TüV 及美国 UL 安全认证,公司也早已进入国内各大空调的配套体系,但三菱电机一行人有些“失望”,认为桂林机床电器还是不能达到他们的要求。“他们不仅要求我们的产品质量过关,更要求产品在规模化生产后能保证过硬的质量。”桂林机床电器的总经理也深知这一切背后的缘由。

    送走客人后,周泰武独自坐在办公桌前,心中一番纠结,定了定神,先吩咐办公室的人将专家的整改建议逐条整理起来。虽然心里多少有点憋屈,但此时的他心里明白,过硬的质量管理体系不仅是叩开三菱电机配套体系大门的关键,也是桂林机床电器今后稳步发展的重要踏板。显然,这也是桂林机床电器领导层达成的共识,然后,大家开始逐条分析,一连好几天都在围绕那些建议讨论到夜幕降临。就算拿到的只是质量管理方面的建议,他们也隐隐感觉到一种巨大的压力,因为他们要接受一种新的管理思维——精益化。虽说桂林机床电器在改制之后焕发了生机,始终没有停下发展的脚步,但似乎总被禁锢一般。周泰武也一直在寻求一个机缘,一个向大佬级企业学习的机缘,而眼前便是,他丝毫不再犹豫:

    “改!”

    一声令下,南溪山下这个经历四十多年风雨的小企业在悄无声息中开始整改,加上三菱电机此后两次派员的指导和帮助,桂林机床电器的质量管理渐渐符合三菱电机要求的同时,企业的生产也渐渐迈向精益化。“到底能不能改好,能改到怎样的地步,我们心里也没底,但是周董的决心很大。事实上,经过整改,整个工厂的生产及质量管理都规范多了,产品质量也能控制得很好,就算订单再翻几番我们也能保质保量。”

    这第四次到访的负责人是山内先生,他正细细地看着,漏电保护开关生产车间按照流程整整齐齐地划分为各种区域,就算物品摆放也严格划分了成品待运区、成品待检验区、合格品摆放区、不合格品摆放区……一切高效而有序。山内先生不禁微微点头,现场检测也完全达标,显然,经过一年多的整改,桂林机床电器的质量管理已经达到了他们的要求。随后,三菱电机立马与桂林机床电器签订了配套供货协议。

而能让三菱电机四顾桂林的漏电保护开关,究竟是个怎样的新产品呢?

发现新市场

    “空调外壳带电夺人命,经销商厂家赔12万余元”,2004年盛夏,周泰武正坐在电脑前,突然这样一则新闻引入眼帘。他顿时一愣,这并不是因为吃惊,而是深深的触动。此时的桂林机床电器,已经在国内做到空调接触器多年产销第一,在与这些空调制造厂商的配套合作中,他也时不时地听闻此类事件。“空调触电事故时有发生,虽然这与我们的接触器无关,但我总觉得这是个很大的隐患。”
    精于电机工程技术的周泰武,此刻透过这空调漏电隐患中隐隐窥视到一个机遇,他深知,“漏电保护开关”可以很好地解决这个隐患。“而这个漏电保护开关如果给空调配套,每年那么多空调……”当时,桂林机床电器在空调接触器上的大客户格力空调已经连续9年产销量全国第一。不知不觉中,周泰武开始念起了这漏电保护开关的生意经。

    “看看!”

    周泰武和他的团队惊奇地发现,给空调配套漏电保护开关早有规定可循,1999年就出台的GB17790-1999《房间空气调节器安装规范》国家标准就有明确规定。“但是,为什么我们还是发现有很多自配插座而不使用漏电保护开关的情况呢?”他们认为,空调用户相对模糊的安全意识是一个重要的因素,但他们希望强调的却是电器制造厂商——应该研制新产品更好地满足空调漏电保护的需求。

    “当时市场上使用的漏电保护器存在使用、检测、安装不便等各种问题,但是,我们作为后起者,就是要一扫这些障碍,抢占市场先机。”周泰武自信满满,这种自信绝非空穴来风,他手下的总经理、副总经理就都是高级工程师,一向注重技术积累的周泰武早为公司塑造了一支稳定的技术队伍,想要研制出令市场青睐的漏电保护开关并非不可能。

    日思夜想后,周泰武就提出了利用墙壁暗盒安装这一产品的专利构想,他很快召集公司的技术骨干着手这一产品的研发。虽然他不能像从前那样没日没夜地驻守在实验室,但他却依旧不时关注实验的进展,为研发团队“打下手”。不仅要将各种电器元件集中在小小的方块中,还要实现安全、稳定、美观的效果,这也绝非易事。“研发的那些日子里,我们基本上是在不停地分析论证,不停地实验,就算一两次侥幸成功了,也还要经历上百次实验的考验,这是一项巨大的工程。”负责研发的总经理颇为感触地谈着。

    经过一年多的时间,适用于空调的GB1-32L新型漏电保护开关就基本定型了,“我们的这个产品实现了一对一保护,安装方便,可以嵌入墙体,还美观节能……”周泰武拿起办公室展架最上面的样品兴致勃勃地讲述着。

新产品的成功研制给他们极大地振奋,在一种豪情高涨的气氛中,他又想到并提出:“这新型漏电保护开关,空调能用,为啥其他家电不能用呢?”众人一愣,心中一想,正是如此,于是,经过一番调整,又顺利地研制出GB1-16LC、GB1-10LC系列产品,丰富了产品系列,将适用范围拓展到热水器、洗衣机、电冰箱、饮水机等常用家电。

    在顺利获得国家专利后,新产品在2006年就通过3C等权威认证,2007年立马进入小批量生产,第二年又进入大规模生产。

    可是,产品生产出来总不能老摆在展架上,卖出去才是硬道理。而对于怎么卖产品,周泰武却有一套自己的路数。

借力之道

    一踏入董事长办公室,南溪山赫然入窗,将小小的一间屋子衬托得颇具山水秀气,此法是为借景。作为桂林机床电器的主心骨,周泰武对这个“借”还是颇有感言的。

    “毕竟我们现在只是个小企业,地方也不大,产品也是小东西,如果想做出些骄人的成绩,有时候需要借助各种优质资源的。”简单的话语显得谦逊,却也不失睿智。

    当“桂林造”初入漏电保护市场,周泰武对开拓的难度早有预料,却依旧有些一筹莫展。虽然桂林机床电器也有自己的营销网络,但要真正走进用户的视野并让他们接受,却是心有余而力不足。“这漏电保护开关既然是和家电配套,那就先顺着家电的销售网络走走呗!”周泰武眼前一亮,他立马拿起电话,找到了自己的老客户。他在上世纪80年代就引进德国西门子3UA5(JRS3)热继电器生产制造技术,不断狙击强敌,逐渐成为国内空调接触器制造的大佬,多年位居领先地位。在空调生产领域摸爬滚打多年,桂林机床电器已经与格力、海尔、美的等空调制造厂商有着十分密切的合作关系。周泰武此时想到的就是这些老客户,在过去的合作中,他们对桂林机床电器的品质是放心的、熟门熟路的,他不仅说动他们继续将“桂林造”为空调的漏电保护进行部分配套,还将这个新产品推进到他们的售后服务保障体系。

    然而,周泰武觉得借力空调制造厂商之力仍然不够,他又向电器大卖场发动“攻势”。如今,苏宁、国美、五星等电器大卖场均早已与桂林机床电器签约经销,在这些大卖场里,“桂林”牌漏电保护开关正摆在空调、热水器等附近。“正是因为市场需要这样的产品,我们才能借助这庞大的营销网络。”周泰武终于眉开眼笑,新产品的销售也渐渐上去了,2010年销量就近一百万台,同比增长95%,销售收入更是翻了一番多,成为桂林机床电器新的经济增长点。

    动静渐渐闹大了,必然引起那些大佬级企业的关注,于是,三菱电机来了。周泰武绝不会放过这次绝好的机会,所以整改的时候是那般地强硬。“进入了三菱电机的配套供货体系,在一定意义上取得了与日本相关企业配套合作的通行证,我们的‘桂林造’也叩开了通向世界市场的第一扇门。”■

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